2012年9月5日，第28屆東莞名家具展開幕。少了往年的噱頭與浮躁，幾乎每一個(gè)出現(xiàn)在名家具展現(xiàn)場(chǎng)的經(jīng)銷商們，臉上都多了一層擔(dān)憂的神色。他們或駐步于每個(gè)展位前低聲討論，或坐在洽談區(qū)等待企業(yè)的新一輪政策，看上去急切不安卻又困惑不已。

這是家具業(yè)發(fā)展30年以來(lái)，遇到的第一個(gè)困境。低迷的氣氛，就如同奔騰而來(lái)的潮水一般，淹沒(méi)了每一個(gè)家具人。所有人都在海浪中拼命掙扎，有的，只是希望能夠站穩(wěn)腳跟，回到當(dāng)初的位置；有的，則希望能夠找準(zhǔn)一個(gè)方向，重新游回到最高點(diǎn)。而下面我們要講述的，是屬于后者，關(guān)于三個(gè)家具經(jīng)銷商和他們經(jīng)歷的2012的故事。 家具展期間，在信心牌前牌照的經(jīng)銷商們

2012年關(guān)鍵詞：自救，特色產(chǎn)品，電子商務(wù)

“這是我進(jìn)入行業(yè)十多年以來(lái)最困難的時(shí)期。” ——成都易享家居周萬(wàn)軍

在搜狐家居的信心指數(shù)牌前徘徊了良久之后，周萬(wàn)軍還是勾選了名單上自己代理的所有品牌。雖然包括城市之窗在內(nèi)的幾家企業(yè)今年直線下滑的銷售業(yè)績(jī)讓他有些擔(dān)憂，但他還是對(duì)它們“充滿了信心”。

這是周萬(wàn)軍自2000年進(jìn)入家具行業(yè)以來(lái)，經(jīng)歷過(guò)最為嚴(yán)酷的寒冬：冷清的市場(chǎng)，只看不買的顧客，直線下滑的銷量和與之相對(duì)應(yīng)的，不斷上漲的賣場(chǎng)租金……就連一向熱鬧非凡的東莞家具展，在這樣的寒流之下，也顯得寂寞了很多。

“從東莞開第一個(gè)家具展的時(shí)候我就參展了，那時(shí)候真的是人山人海，好多人拿著錢在這里都買不到貨。”談起家具業(yè)的往事，他顯得感慨萬(wàn)分，“后來(lái)就慢慢淘汰一批，又興起一批。雖然行業(yè)總是這樣人來(lái)人往，但在今年，參展的人數(shù)確實(shí)少了近一半。”

“目前我有16家門店，代理了包括現(xiàn)代家具，歐美家具等多個(gè)類別，但真正能夠保持穩(wěn)定銷售量的只有歐美家具，其他的品牌基本上下滑達(dá)到30%左右。”今年五月，因?yàn)椴痪皻獾匿N售業(yè)績(jī)，周萬(wàn)軍不得不撤掉了自己位于重慶歐亞達(dá)賣場(chǎng)的門店，將心思全部放在成都市場(chǎng)上。在他看來(lái)，目前市場(chǎng)上出現(xiàn)的這種局面，不僅僅是外在的影響，更是家具業(yè)內(nèi)部出現(xiàn)了一定的問(wèn)題。“現(xiàn)在市場(chǎng)上有特色的東西比較少，每個(gè)企業(yè)你抄我我抄你，堅(jiān)持自己原有東西的比較少，沒(méi)有差異化，怎么能吸引到消費(fèi)者？像行業(yè)里面，紅蘋果就是一直堅(jiān)持做板式，做的挺好。”

遇到了這種前所未有的困境，擁有十幾年家具銷售經(jīng)驗(yàn)的周萬(wàn)軍并沒(méi)有像其他經(jīng)銷商一樣，把希望寄托在賣場(chǎng)和企業(yè)的身上。“這時(shí)候靠賣場(chǎng)和企業(yè)也行不通。像今年成都的賣場(chǎng)，因?yàn)樯獠缓茫瑢?duì)經(jīng)銷商的態(tài)度也好了很多，也積極幫你做活動(dòng)什么的，但效果還是很一般；而企業(yè)自身也比較困難，他能幫你的地方也很有限。”

于是，“自救”成了周萬(wàn)軍2012年的關(guān)鍵詞。在傳統(tǒng)的爆破促銷和推廣之外，他積極拓展產(chǎn)品線，并根據(jù)自己代理品牌和所處城市的特點(diǎn)，加強(qiáng)服務(wù)，努力擴(kuò)大產(chǎn)品在當(dāng)?shù)乜诒瑺?zhēng)取拉到更多的回頭客；同時(shí)，不同與其他經(jīng)銷商的強(qiáng)烈排斥，他對(duì)電子商務(wù)渠道產(chǎn)生了濃厚的興趣。“今年，我開始在淘寶網(wǎng)上做網(wǎng)購(gòu)；在我看來(lái)，這個(gè)是市場(chǎng)所需，不管你喜不喜歡的，都要跟著市場(chǎng)走。像今年，我代理的城市之窗下滑得比較厲害，他們就增加了電子商務(wù)的渠道，這對(duì)經(jīng)銷商的發(fā)展也會(huì)有所幫助。”

雖然目前這些措施并沒(méi)有立刻收到良好的效果，但已經(jīng)邁出第一步的周萬(wàn)軍對(duì)未來(lái)依然懷抱著對(duì)未來(lái)的美好想象，他現(xiàn)在正在尋找一款有特色的高端家具品牌，希望借助洗牌的機(jī)會(huì)擴(kuò)大自己的產(chǎn)品線。“照目前的形勢(shì)看，這個(gè)市場(chǎng)還需要兩年的時(shí)間才會(huì)真正渡過(guò)目前的困境。但我相信，只要賣場(chǎng)和企業(yè)之間相互信任，把規(guī)則定好；而我們自己多拓展些銷售渠道，我們都能在這場(chǎng)寒冬當(dāng)中過(guò)得更好。”說(shuō)著這話的周萬(wàn)軍，臉上帶著明亮的微笑，仿佛已經(jīng)看到不遠(yuǎn)的將來(lái)。