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孫向陽:家具賣場超越競爭靠聚焦

   日期:2012-06-06     來源:深圳家具    作者:孫向陽    
核心提示:企業家這個稱號之所以讓人尊敬,就是在于他們以小博大的智慧,企業家人生的偉大光芒,就體現在聚焦上,因而達到以小博大和以弱擊強的效果。最高境界的競爭策略是超越競爭,將企業運作提升到更高的層面,凌駕于競爭者之上。那么,家具賣場超越競爭就必須“聚焦”。我們要聚焦目標市場,聚焦產品定位,聚焦終端客戶,然后聚焦贏利細節。

上海財經大學博士,清華大學總裁班特聘講師

企業家這個稱號之所以讓人尊敬,就是在于他們以小博大的智慧,企業家人生的偉大光芒,就體現在聚焦上,因而達到以小博大和以弱擊強的效果。

最高境界的競爭策略是超越競爭,將企業運作提升到更高的層面,凌駕于競爭者之上。那么,家具賣場超越競爭就必須“聚焦”。我們要聚焦目標市場,聚焦產品定位,聚焦終端客戶,然后聚焦贏利細節。

1)聚焦產品,對產品進行梳理,產品組合營銷是關鍵。在家具銷售時,把產品生動化銷售,突出產品的附加值,適時推出家具套餐,重點突出“整體家具”購買方案,量大從優策略。

2)聚焦終端布局。家具賣場贏利能力取決品牌布局,我們要區分利潤區、形象區、促銷區的不同特點,進行合理家具規劃,將文化和情感融入家具氛圍,才能真正展示家具的美感和內涵,給顧客留下深刻的印象。

3)聚焦客戶開發。聚焦客戶開發,就是要建立客戶推薦系統,完善客戶服務流程。研究我們的客戶是誰?為什么會流失?企業之間的競爭就是選對客戶并創造顧客價值的競爭。企業的最終目的就在于創造客戶并留住他們。

4)家具賣場要聚焦資源,考慮不同品牌作用的內涵,從而制定相應的營銷策略,操作公式如下:產品品牌=設計研發+工藝質量+文化內涵+獨特定位;市場品牌=商場品位+超值服務+市場推廣+人員形象;服務品牌=專業化顧問+人性化導購+全程化服務+愉悅化體驗。

家具賣場是系統、是細節、是效率、是控制成本、是解決問題,我們只有聚焦其中的重要環節,建立“規范化、流程化、專業化、標準化、精細化、數據化”管理模式,這樣才能倍增賣場效率和核心競爭力。
 

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