家具零售商“傷了”?!
傷在經驗上
馬燦興:線下和線上如何結合?線上展示,線下體 驗;多種支付方式,完美客戶購物體驗。賣場建自己獨立銷 售平臺,通過區域銷售方式解決客戶資源問題。只可惜,對 賣場的經營,真的不是很了解……傳統企業,水太深了,單 純的孩子傷不起的……
但是有一點要注意,時下生意不好,和網絡銷售渠道 沖擊、鋪租貴無關,個人認為是經營不善而導致的,幾年, 十幾年的經驗害了他們,大多數的人死在經驗上。
傷在“太被動”
涂立兵:關于經銷商反映的賣場轉型升級問題,其實 就家具行業目前的渠道模式來看,面對市場環境的變化,其 實賣場也在積極的從多角度、多渠道去拓展業務,包括網絡 團購、小區拓展,以及各種線下銷售活動等等,幫助經銷商 開拓市場,可以說我們的賣場在銷售渠道的拓展中是積極 的,不會由經銷商獨自承擔市場銷售壓力。當然,這種策略 的調整要求我們更加主動的變化以迎合市場的發展,因此需 要賣場與經銷商共同努力。只有商場和經銷商共同努力共同 分擔,才能渡過這低迷時期,甚至獲得全新的發展機遇。
傷在“同質化”
劉其鑫:對于經銷商要選擇合適的產品,差異化經 營,家具業的低迷是短期的,畢竟中國存在巨大的剛性需 求,待房地產行業穩定后會迎來新的發展契機。在現有的市 場需求下要做好有效客源跟蹤,化被動為主動,創造、挖掘 新的客源。實行公司化經營,走品牌化道路。渠道為王,把 握有效的渠道是生存的關鍵。
傷在渠道建設上
劉毅:在過去很長一段時間,因為家具市場好做,所 以經銷商對于渠道推廣、產品服務并不是很在意,但是隨著 市場的低迷,以及傳統賣場渠道的擴張,經銷商才發現,自 己并沒有所謂的核心競爭力,面對市場現狀,劉毅先生表 示,在當前這種大環境下,經銷商也需要開始轉變思路。家 具經銷商現在肯定不能單獨守店,等著顧客上門。對于家 具行業來說,只有淘汰的經銷商,沒有倒閉的行業。家具行 業還是很有前景的,但是如果經銷商還是按照老一套的模式, 不能適應多元化的渠道銷售模式的話,淘汰也是不可避免的。
傷在商業模式單一化
蔣學順:第一,中國家具業的商業模式太過于單一。 第二,好多經銷商并沒有正確認識到自己的定位,分不清自 己是加盟商還是經銷商。中國家具商業的未來,一定是多種 商業模式的并存;經銷商也應該有很多商業身份可以扮演。 楊亞中:商業平臺的單一性,是經銷商面臨的最大問 題。選擇什么樣的商業平臺就意味著選擇了什么類型的商業 模式。
選擇比努力重要。是否能夠跟上商業的變化,不斷抓 住變化區間與過程,這就是商業。
只要是商人,各有各的道。一再提醒大家,根據自己 的企業狀況和資源,你想要什么,你有什么,你愿意放棄什 么?,F實中有太多選擇,有太多誘惑,必須學會放棄。我們 已經進入泛家居時代,路有千萬條,行業者不會選擇,就是 自身的問題。同時,學習力還需要進一步提升。
曾震宇:生態鏈不和諧之下,銷售商的素質也亟待提 升。盈利能力低下,2011年,虧本經銷商的虧本面達80%。 剩余的20%還在賺不賺錢間徘徊。
李俊明:行業發展的不平衡性,導致行業陷入一種供 需關系的惡性循環之中。家具賣場物業的發展脫離了商業地 產范疇,其發展模式的優勢在于土地的升值潛力與空間,對 其自身發展有利。但從整個行業的長遠發展來看,它不會創 造新增消費,而且還在破壞原有的供求需求點,造成市場需 求嚴重飽和甚至過剩。從經銷商層面而言,需要認準競爭環 境的變化,不斷替身自身素質與能力。