現(xiàn)在生活的每一個角落,顧客的聲音都越來越大了,而且已成為驅(qū)動商業(yè)社會變革的最主要因素,企業(yè)必須面對一個消費者主宰的時代。流通渠道的變革也必然是由顧客驅(qū)動的。在物資富饒和信息對稱的背景下,顧客需求的價值取向、核心內(nèi)容和消費形式等都發(fā)生了根本性的變化,其需求越來越趨向于整體解決方案、更多選擇與價值體驗、便利快捷和權(quán)益保障等方面。這使得制造企業(yè)僅在其生產(chǎn)線上已無法創(chuàng)造出滿足顧客需求的價值,必須要提升和整合渠道的職能和資源,共同提供完整的產(chǎn)品和服務(wù),并維護好客戶關(guān)系。而應(yīng)運而生的電子商務(wù),又將帶給我們消費者什么類型的體驗?zāi)兀?/p>
這場顧客驅(qū)動的渠道變革,是顧客為王時代眾多企業(yè)的機遇和挑戰(zhàn)。企業(yè)如果積極面對、主動適應(yīng),就能建立“渠道為王、決勝終端”的競爭優(yōu)勢;如果消極回避、被動挨打,最終就會被渠道和市場所拋棄。
宏觀調(diào)控之下,家具市場也遭遇寒冬。市場反饋回來的信息,無論銷量還是產(chǎn)量,遇到了前所未有的壓力。未來影響企業(yè)的是營銷模式,就是渠道的突破是我們每個企業(yè)都應(yīng)該關(guān)注的問題。
當(dāng)前各類渠道的優(yōu)劣勢分析
當(dāng)下,家具企業(yè)的渠道鋪設(shè)上有以下幾種模式:
1、體驗店:家具體驗具有不可取代性;
2、旗艦店:單一品牌或者多個獨立品牌組合而成的大店體驗?zāi)J剑?/p>
3、標準店:通常在家具專業(yè)賣場中陳列單系列產(chǎn)品的專賣店;
4、社區(qū)店:比競爭對手更早近距離接觸到消費者,并提供服務(wù);
5、折扣店:清理庫存積壓產(chǎn)品,但不能影響品牌的銷售模式。
另外,隨著科技信息的進步,新渠道也在崛起,是我們家具企業(yè)不得不關(guān)注的:
1、網(wǎng)店,通過購物網(wǎng)站進行銷售。一般而言,網(wǎng)店的分類:B=C或者C=C。其中B=C可以是企業(yè)自建網(wǎng)站,也可以在類似淘寶商城建立企業(yè)的銷售網(wǎng)站。另外C=C通常采用網(wǎng)絡(luò)代理的形式進行招商、推廣和銷售。
2、電視直銷:通過專業(yè)的電視直銷頻道推廣——視頻和聲訊效果遠比平面更容易打動消費者。
3、圖冊營銷:通過定向發(fā)行的圖冊推廣——內(nèi)容很重要:收樓、裝修、風(fēng)水、設(shè)計、促銷等
4、設(shè)計師營銷:通過家裝設(shè)計師推廣——設(shè)計師注冊、等級審核、積分統(tǒng)計等。另外,我們需要特別關(guān)注網(wǎng)購。
網(wǎng)購的優(yōu)勢及劣勢
相較之下,網(wǎng)站的三種生存模式:支付、物流、品牌(或者產(chǎn)品)。需要注意的是,網(wǎng)站的瀏覽數(shù)量不代表有高成交——轉(zhuǎn)化率。近兩年更有企業(yè)利用網(wǎng)絡(luò)省卻物業(yè)成本進行產(chǎn)品“低價為王”銷售,這種行為恰恰是品牌的墳?zāi)埂R灿衅谕ㄟ^網(wǎng)絡(luò)營銷模式達到連動銷售,提升客單價的目的,目前而言,一個字:難。更有企業(yè)打出“線上體驗”的推廣用語,但,更多的遭遇到技術(shù)瓶頸。加之,銷售之后所遇到物流配送及售后服務(wù)無法完成——這就需要專業(yè)的物流、配送企業(yè)的出現(xiàn)。同時,網(wǎng)購之下,更需要專門為網(wǎng)購設(shè)計的產(chǎn)品包裝及組合方式。