(易購家居有限公司運營總監)
首先解釋一個概念:何為TP?即英文TaoBao Partner的簡稱,中文名為淘拍檔,意即淘寶合作伙伴。
大家都有一個感受,現在專賣店的銷售一年比一年難。與此同時,我們卻經常聽說身邊有很多人都參與到網絡銷售中,并且很容易就賺了錢。那為什么網絡銷售越來越受重視,我們來看一下數據,去年網絡總銷售近6000億,今年預計8000億——這是無比激動人心的數據。其實,對于家具行業也是一樣的現象,我們還可以通過以下的分析,感受一下家具家具業網絡銷售的必然性:
一是網絡市場已經足夠大,傳統的銷售渠道已經無法滿足當下的消費者消費環境的需要,電子商務的市場潛力足以撼動企業做這個決定。
二是通過建立屬于企業自己的網上分銷渠道,不再由個別經銷商擅自網上銷售,這將有利于企業的市場穩定。
三是電子商務已經成為成熟公司的形象門戶,這是一種潮流:所謂“十年前做網頁,十年后做網店”。
四是整個市場對B2C的期望很大,已經產生的巨大銷售額就是一個絕佳的證明。
五是在C2C的消費模式中假貨太多,導致了商品質量的良莠不齊,單一商品價格混亂,損害了品牌形象,網絡B2C銷售模式可以規范整個線上線下的銷售市場。
為此,我可以判斷網絡銷售的規范化和規?;咽谴髣菟叄厝挥幸淮笈髽I加入進來。
需要提醒的是,網店在開始的半年內由于流量和信譽問題,企業往往要付出高昂的代價才能在激烈戰爭中站穩腳跟,而更多的店面則由于經驗不足和投資過大而在誕生期間就流產。
TP的核心競爭力在設計、運營和物流
設計:大家都知道,網購摸不到、嘗不到、聞不到,只能通過視覺去感受。所以,設計已經成為網絡營銷至關重要的一個環節,好的設計可以增加品牌意識、增加信任度、店鋪pv、用戶粘度、頁面停留時間、刺激購買欲從而提高轉化率增加銷售額。例如,我們的設計師均來自淘寶、阿里巴巴、口碑、支付寶的推廣設計師,他們了解市場,了解品牌設計,了解商業設計模式,了解用戶群,懂得如何讓設計帶動銷售,并且能通過設計傳達品牌理念達到品牌推廣營銷的目的。
運營:運營是一家店鋪的核心,網絡營銷的成功與否與運營模式息息相關。運營模式的建立依托市場調查,產品構架,價格體系分析等等,首先要有強有力的后備數據分析團隊,通過對整個市場的數據分析,匯總到運營團隊,再由運營團隊擬定合理的運營方案。在實施過程中,由技術團隊配合完成,以達到整體營銷的效果,任何環節缺一不可。
物流:包括倉儲管理、干線運輸、同城運輸、安裝服務等過程,在此過程中實行條碼管理,并在公司網站上可以隨時查詢貨品運輸到哪個位置,信息非常具有及時性和開放性,保障客戶和消費的知情權。很自豪地說,經過提早布局,易購家居的全流程物流系統,算得上是業內最先進的物流系統。
家具不是快消品,為何可做電商?家具行業的毛利虛高,廠家和經銷商賺的辛苦錢都不如賣場賺錢,商業地產如此盤剝,買家很受傷,這不是一種健康的營運模式,它需要改革。而電商能夠讓廠家直接面對買家,對廠家而言,真正了解了市場狀況、買家需求,建立消費者品牌;對買家而言,用現金投票不同廠家的質量、服務,通過口碑的力量讓更多的買家知道。我們在家具行業的沉淀已近10年,我們的體會是:家具是一個專業度很強的行業,做家具電子商務同樣要對產品、家裝配飾知識、搭配推薦等有相當充分的經驗。
家具安裝沒有標準怎么辦?
我們配合天貓商城,建立了一套標準,包括服務行為規范,并開發了一套ERP系統對接天貓,這套系統和快遞使用體驗是一樣的,通過條碼和終端設備同步信息流,還能防止發錯貨和漏發貨等情況。這個系統才上線了,以后在天貓買家具就和買衣服一樣方便,買家下單后,在家坐享其成。
運輸過程中貨物損壞怎么處理?
我們現在的做法是和保險公司談妥貨損險,會做到先行賠付,這個體驗和在淘寶的體驗是一樣的。同時,強化了服務點的維修能力,一般問題都是維修好后再送貨。
經銷商體系電商的沖突如何解決?
企業對電商的心態和戰略定位很重要,電商也是商業的一種形態,最終都是賣貨。企業要想做好電商平臺,就要抱著讓利給經銷商的心態幫助經銷商開拓一個新的銷售渠道,共同完成企業的經營目標。