從2012年春節(jié)以來,石家莊各大賣場(chǎng)處處彩旗飄揚(yáng),商家不間斷地推出各種活動(dòng),優(yōu)惠、打折、饋贈(zèng)等促銷字眼隨處可見。在一片打折聲音的背后,有人會(huì)問,商家都打了雞血了嗎?
市場(chǎng)環(huán)境導(dǎo)致商家頻繁促銷
2012年房地產(chǎn)價(jià)格大幅下跌,成交量大幅下滑,家居行業(yè)銷售大不如往年。這樣的冷環(huán)境,更加考驗(yàn)商家們的應(yīng)變與抗壓能力。
據(jù)統(tǒng)計(jì),石家莊家居賣場(chǎng)數(shù)量已達(dá)幾十家,經(jīng)營(yíng)面積400多萬平方米,人均1.32平方米,出現(xiàn)嚴(yán)重的賣場(chǎng)過剩,行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。紅星美凱龍的一位經(jīng)銷商說道:“節(jié)日期間的促銷力度很大,但利潤(rùn)卻達(dá)不到預(yù)期的目標(biāo)。現(xiàn)在的生意越來越難做了,促銷力度跟不上就會(huì)被淘汰出局,跟上去了又要搭進(jìn)更多資金。”賣場(chǎng)過剩,讓駐場(chǎng)商家不得不祭起促銷的大旗,否則根本無法吸引客戶,得到訂單。
一家本地櫥柜品牌商也反映,他們從去年開始,逢周末、節(jié)假日都有不同程度的促銷,每次促銷都能吸引大批量的客戶群,短期內(nèi)的銷量和營(yíng)業(yè)額上升明顯。但頻繁的促銷影響長(zhǎng)期目標(biāo)的達(dá)成,并未帶來更多利潤(rùn)。
隨著消費(fèi)者品牌意識(shí)的增強(qiáng),價(jià)格將不再是消費(fèi)者考慮的主要因素。消費(fèi)者關(guān)注更多的是產(chǎn)品的品質(zhì),這也將是家居廠商最大的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)所在。如果非做促銷,那么在促銷時(shí),也必須掌握一定的方法和策略。那種以犧牲產(chǎn)品質(zhì)量,靠低價(jià)來提升銷量的活動(dòng),非但無助于品牌的發(fā)展,甚至還會(huì)帶來負(fù)面影響。
尤其是節(jié)日期間,石家莊市大多數(shù)家居商家、賣場(chǎng)采取盲目跟風(fēng)的方式去做促銷,實(shí)質(zhì)上是一種變相降價(jià)。這樣的營(yíng)銷模式跟往年相比,沒有太大的突破,缺乏創(chuàng)新。
當(dāng)然,也有一些品牌的營(yíng)銷方式富有新意,能給廠商帶來真正的營(yíng)銷效果。如歐派櫥柜聯(lián)合大自然地板、東鵬、紅蘋果、美的等品牌組建冠軍聯(lián)盟,讓消費(fèi)者享受到超值優(yōu)惠,同時(shí)憑借各品牌實(shí)力免去消費(fèi)者的后顧之憂,進(jìn)而提升銷售業(yè)績(jī)。平安家具及時(shí)轉(zhuǎn)變營(yíng)銷策略,在市場(chǎng)不景氣的情況下銷售業(yè)績(jī)不降反升。
在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的市場(chǎng)中,一味的跟風(fēng)促銷顯然已經(jīng)落伍,用平安家具市場(chǎng)總監(jiān)的話來說:家居行業(yè)已經(jīng)不是當(dāng)年那種閉眼就能掙錢的時(shí)代了,各商家應(yīng)從產(chǎn)品、服務(wù)三方面提煉自己的獨(dú)特賣點(diǎn),走差異化營(yíng)銷之路,在營(yíng)銷方式上大膽創(chuàng)新,最終實(shí)現(xiàn)銷售額和利潤(rùn)的同步增長(zhǎng)。