質量、渠道、經營缺一不可——左右沙發常務副總裁 洪曉山
市場從出現競爭,到完全競爭,再到出現寡頭企業,是一個必然的過程。而在這個過程中,無論是新老企業,都會存在一定的發展困難與發展瓶頸。一些規模大的企業需要在這時鞏固自己在行業中的位置,同時提升自己;而一些中型企業需要在這種復雜的競爭環境之中進一步發展,以保證不被市場所淘汰;而作為小型企業,就需要在競爭夾縫中尋找到屬于自己的位置,像一顆釘子一樣牢牢地占據自己的位置。這些的前提都是需要企業對現在的形勢有一個充分而完整的認識,把握住現在與未來的市場走向,從而制定出適合自己企業的策略或戰術。
就現在來看,家具市場的供需關系是供應量在上升,需求量在下降,因此無論是哪個企業,都面臨著市場調整的境地。在這個調整的過程中,勢必會淘汰掉一批跟不上形勢轉變(如在產品、思路、策略、經濟實力等方面無法適應)的企業,而經過洗牌之后的市場份額,就會轉化到那部分堅持下來的企業當中去,這是經濟發展的必然規律。
雖然很多企業都在直呼“寒冬”的到來,但在洪曉山看來,現在的市場競爭還不算激烈,這只是在現階段經濟環境影響下,國內市場受到宏觀調控政策的影響,才會顯得尤為困難,但并非市場飽和所致,洪曉山認為,只要大環境一回暖,國家宏觀調控政策一松,房地產就會慢慢抬頭,大家的日子就又會好過起來。
但國外市場就不同了。歐洲的經濟危機,就是市場本身的蕭條所致,并非政策所影響,因此很難有大的起色,還需要很長一段時間才能走出經濟低迷的泥潭。反觀我們國內的家具行業,經過幾十年的發展,雖然涌入的企業眾多,但一直沒有出現一些大的壟斷性的企業,因此市場機會還是比較多的。“不能說我們有沒有市場,而是如何通過戰略來占領市場,如何獲得更多的市場份額,這就需要實力與手段。”
具體到企業的管理實施方法上,洪曉山認為,其中的方法其實很多人都懂,但是具體運作實施到位并非易事,這關系到企業的戰略管理、經濟實力、人才儲備、治理的結構等方面,并非是一方面突出就能行,企業首先要有抱負和追求,具有遠景目標,挖掘并滿足市場的需求。洪曉山認為,在現階段這種市場環境下,消費者更多的是需要性價比高的產品,而企業就需要將更多的價值感帶給消費者,獲得認可。因此企業首先要從品質出發,無論是產品還是服務,都需要品質作為基本的支撐。
作為左右沙發而言,企業的遠景目標是做“百年品牌”,市場目標是做“百億工廠”,這對于一個有著27年發展歷程、年產值10億的企業而言,還有一段路需要走。第一,打造產品價值上的提升,提高性價比。在洪曉山看來,現在的經濟形勢下,無論是哪一階層的消費群體,都更加看重產品的性價比,他們希望花更少的錢,享受到更好的產品與服務。因此,今年以來,左右首先就是圍繞這些來提升產品的價值感,在經銷商方面提升服務品質,在工廠方面提升產品品質,同時加強企業的內部管理,加大對研發設計方面的投入等。第二,企業要開源節流,在成本上要更加嚴格控制,特別是管理細節上的把握與掌控,將以往忽視的企業管理成本抓起來。
總的來說,工廠現在將更加務實,步子將更加穩健。畢竟企業在逆境中的主要目標就是在生存中尋求發展。洪曉山一再強調,要在當今的市場環境中存活下來,管理者有幾點是不可忽視的,首先就是產品的質量需要得到保證;第二就是經銷商網絡的穩定,工廠要處理好與經銷商之間的關系,在困難時期能夠相互扶持與幫助,過于功利的關系將會導致兩者之間的關系非常脆弱,經銷商很容易在非常時期就撤退變節,因為對企業的信心直接影響了經銷商的經營信心。
在具體操作上,洪曉山認為,我們的企業要積極幫助經銷商轉變思路,從坐銷轉為行銷,進行多渠道、多文化的銷售。工廠通過組織開展實地培訓、優秀經銷商之間的“陪幫帶”活動,把優秀的經銷商經驗拿出來供大家分享。讓經銷商感受到企業的用心,更多地通過情感管理將他們維系在一起,以信譽換取合作,這些都體現在平時的積累當中,可以說是企業運營的“基本功”。