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淡市下客戶更珍貴 八大策略助力提高家具銷售

   日期:2012-07-30     來源:展辰    評論:0    
核心提示:國內涂料廠不斷的迅速洗牌,家具廠客戶不再茫然,暴利時代結束。市場環境惡劣,潛在的市場競爭則愈演愈烈,我們涂料廠如何辦?銷售人員該如何辦?作為涂料廠,可以通過不斷優化已有產品的同時,進行技術創新、新產品的研發、新工藝的推廣來跟上這個時代的發展。但我們銷售人員該如何對待呢?如何在市場惡劣的環境下做好銷售呢?

國內涂料廠不斷的迅速洗牌,家具廠客戶不再茫然,暴利時代結束。市場環境惡劣,潛在的市場競爭則愈演愈烈,我們涂料廠如何辦?銷售人員該如何辦?作為涂料廠,可以通過不斷優化已有產品的同時,進行技術創新、新產品的研發、新工藝的推廣來跟上這個時代的發展。但我們銷售人員該如何對待呢?如何在市場惡劣的環境下做好銷售呢?

很多人一談到銷售,就簡單的認為是“賣東西”,這只是對銷售很片面的理解,其實人生無處不在銷售。因為銷售實際上是一個挖掘、分析需求、判斷需求、解決需求、滿足需求的過程。比如我們到一個新的環境,進行自我介紹,就是對自己的一種銷售;

但在實際中很多人的銷售并不是很成功,營銷人員拼命的預約、講解、討好客戶,跑折了腿、磨破了嘴,可客戶就是不買賬;追其原因,其實就是分析、判斷、解決需求有了偏差,對方的需求得不到滿足,我們的目標就很難達成。

經常看見營銷人員見到客戶就迫不及待的介紹產品、報價,恨不得馬上成交,聽著他的專家般講解,往往讓人感嘆其銷售經驗的匱乏。銷售是有規律可循的,就象撥打電話號碼,次序是不能錯的。銷售的基本流程是大家所熟知的,在此結合本人多年實際銷售工作經驗粗淺體會總結出以下幾點,和大家做一分享。

第一銷售準備

銷售準備是十分重要的。也是達成交易的基礎。銷售準備是不受時間和空間限制。個人的修養、對產品的理解、心態、個人對企業文化的認同、對客戶的了解與調查等等,它涉及的項目太多,不在此贅述。

第二調動情緒,就能調動一切

良好的情緒管理(情商),是達成銷售成功的關鍵,因為誰也不愿意和一個情緒低落的人溝通。積極的情緒是一種的狀態、是一種職業修養、是見到客戶時馬上形成的條件反射。營銷人員用低沉的情緒去見客戶,那是浪費時間,甚至是失敗的開始。所以在我們準備拜訪客戶時,一定要將情緒調整到巔峰狀態。

什么叫巔峰狀態?我們有的時候會有這種感覺,今天做事特別來勁,信心十足,好像一切都不在話下,這就是巔峰狀態,在這種狀態下辦事的成功率很高。

第三建立信賴感,與客戶共鳴。

如果見到客戶過早地講產品,抬高自己,貶低別人是很難建立信賴感,你說的越多,信賴感就越難建立。比如客戶上來就問,是你的產品好還是你們對手的產品好?在這時候,你怎么回答都呢?說自己的產品好,還是說我不了解對手的情況。

你的共鳴點越多你跟對方的信賴感就越容易達成。設想一下如果趕巧了你和客戶穿的是一樣衣服,那么信賴感一眼就達成了,不用過程,就能感覺你的品位和他的品位是一樣的。再如人和人之間很愿意尋找同頻率,看看這些詞:同學、同行、同事、同志、學佛的人叫****、一起為官叫同僚,反正兩個人只要有點共同點,就容易湊到一起,就容易建立信任感。方法很簡單,就是找更多的共同點,產生更多共鳴,你和對方的信賴感就建立起來了。

第四找到客戶的問題所在

因為信賴感建立起來后,你和對方都會感覺很舒服。

這個時候,要通過提問來找到客戶的問題所在,了解客戶需求。比如說:在竟爭激烈的市場中,家具廠客戶最關心的是市場前景,生產成本,利潤空間等,以前是暴利時代,在品質和成本上沒有講究得太多,而現在,既要講究品質好,又要成本低。在產品同質化時代,家具廠客戶一定擔心產品的市場前景,在產品方面,家具廠客戶一定想不斷的優化產品,研發新款式;新的涂裝效果,優化成本等等。

 
 
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