愛和恨交織在一起，這是目前家居制造企業與經銷企業對渠道態度的生動寫照。隨著開拓傳統渠道的賣場租金、新店運營成本的不斷大幅上漲，家居企業的實體經銷渠道正在面臨著高成本的挑戰。“渠道為王”，渠道強則企業興。但是，在高成本渠道時代，主動或被動的傳統銷售渠道擴張，則可能會帶來新的風險和考驗。

連年上漲的開店成本

“開新店的投資越來越高，最開始TATA的第一個店是在天津開的，當時投資才7萬塊錢，但現在要在一線、二線城市開一個標準的店投資至少也需要70萬。”TATA木門董事長吳晨曦感嘆，目前開店成本的投入越來越高，這已經成為企業不得不面對的一個巨大挑戰。

面臨這樣挑戰的還有愛格地板與飛美家具。據愛格地板董事長鐘紅文介紹，目前在家居賣場里開一個150平米左右的地板專賣店投入至少也要50-60萬，如果再加上開店時的廣告宣傳與活動促銷成本，則需要100萬。“在家具城開出一個300平米左右的新店，先期的硬成本投入(包括進場費、店面裝修、樣品進貨)就需要70萬！”飛美家具總經理周凱軍表示，開店成本逐年上漲已是不爭的事實。

“不只是開店成本的上漲，實際上原有傳統渠道的經營成本也在大幅上漲。”百強家具總經理陳曉太表示，一方面賣場租金在漲；另一方面，受通貨膨脹影響，專賣店員工的工資、提成也在不斷大幅提高；再加上物流運輸成本的上漲，渠道成本在以年平均15%-30%的幅度遞增。

在實創董事長孫威看來，目前北京主流建材賣場的租金每平米每月最低不低于300元，有些賣場甚至都超過了500，再加上店鋪裝修、上樣品、人員、水電開支等等，一個專賣店每月沒有幾十萬的銷售額肯定賠錢。如果同時開設十幾，二十個店的話，那么投入會相當大，企業經營風險也會隨之增大。

三因素推高渠道投入

在業內人士看來，推高渠道成本的主要原因有三個方面，其中首推賣場租金。據了解，家居賣場的租金近年來上漲的速度極快，這已是不爭的事實。一位不愿透露姓名的家具企業負責人接受記者采訪時表示：“家居賣場是一種商業地產形式，本身新開賣場的物業成本就在漲，同時家居賣場的運營成本也逐年提高，加之賣場的強勢地位，近年來租金每年的都有超過10%的上漲幅度” 。

運營成本的不斷提高是造成渠道高成本的另一個原因。據華耐立家副總裁張志良介紹，目前中國已經開始步入高工資時代，幾乎所有的家居企業其渠道運營的人工薪資都在大幅提高，這也導致了渠道經營成本的提高。“現在市場競爭很激烈，對于終端而言，優秀店員是稀缺的核心資源。為了留著人，高工資、高提成也是企業不得不做的事情。”家具專業咨詢營銷機構——國富縱橫董事長趙龍認為，高工資時代，企業渠道運營的人力硬成本只會繼續上升。

“大賣場的無序擴張也是一個不能忽視的因素。”專業兒童家具酷漫居董事長楊濤認為，目前很多城市家居賣場的體量已經接近飽和，甚至出現過剩現象，對于企業而言不但是開店成本增加，如果賣場經營不好，關門的話，企業還要承擔高額的損失。在國富縱橫董事長趙龍看來，家居賣場過渡擴張，在一些城市的布局也不合理，商業地產性質的家居賣場出現了虛假繁榮，而被擴張的家居企業則要來買單，企業的渠道自然水漲船高。

新興渠道模式將興起

傳統的實體渠道已經成為家居企業的一把雙刃劍。“家居行業高度自由競爭，是一個充分市場化的行業，因此面對積累的競爭，很多企業都奉渠道為王，在渠道的建設和管理上不計成本地投入。”業內人士認為，提升渠道競爭優勢不能以高成本為代價，否則就會“成也渠道，敗也渠道”。

“家居行業是一個典型的渠道流通品牌強于制造品牌的行業，對于一般的消費者來講，他們往往只記得自己是在哪里買的家具和建材，因此依靠家居賣場的傳統渠道模式，自然會隨著賣場租金的不斷上漲而推高渠道運營成本。”酷漫居董事長楊濤認為，在現有的傳統渠道模式當中，家居制造和經銷企業很難有話語權。此外，家具行業傳統的渠道模式層級太多，區域總代理、省級總代理、地市代理、縣級代理，在產品被層層加價之后，最終的價格已經與真實價格產生了巨大偏離，最終也會轉嫁給消費者來買單。

歷史證明，凡事都不能在一棵樹上吊死。國富縱橫董事長趙龍認為，目前家居企業已經開始認識到原有的傳統渠道模式存在著硬傷，很多企業都開始進行渠道的多元化建設，這其中除了家居賣場之外的獨立店外，網絡渠道也是目前最受關注的一個新興渠道。據調查了解，目前包括曲美、圣象、大自然、酷漫居、瑞寶壁紙、華耐立家、喜夢寶、TATA木門等中國具有相當規模和品牌知名度的家居企業已經開始試水電子商務，新興的網絡銷售對于傳統行業的家居行業開啟了一個巨大的想象空間。