溫思帝寢具 董事長 鄭智敏

帝國如今，大賣場的壟斷地位正侵蝕著流通領(lǐng)域的最后一點微薄的利潤，越來越多的廠商想著逃離大賣場的控制和盤剝，尋找新的生存空間。相比其他廠家的被動而為之，溫思帝從品牌建立之初就主動尋求多渠道的發(fā)展戰(zhàn)略，盡管如今在全國只有十多家店，其網(wǎng)點已觸及羅浮宮、百貨專柜、shoppingmall、電器城，與吉之島這樣的全亞洲最大的連鎖超市的談判也在進(jìn)行之中。

解放傳統(tǒng)構(gòu)建多元化渠道

在產(chǎn)品、價格乃至廣告同質(zhì)化趨勢加劇的今天，單憑產(chǎn)品的獨立優(yōu)勢贏得競爭已非常困難。銷售渠道已成為當(dāng)今企業(yè)關(guān)注的重心，并日漸成為它們克敵制勝的武器，重視分銷渠道管理與創(chuàng)新才是新的出路。

多渠道發(fā)展無疑可以提高渠道覆蓋面，輻射更多的商圈，擁有更多消費者的細(xì)分市場，然而并不是所有的產(chǎn)品都適合多渠道發(fā)展，必須要結(jié)合產(chǎn)品自身的特點。床墊雖然是舶來品，但經(jīng)過長期的市場培育，已有一部分消費者開始認(rèn)識到，床墊不僅是簡單的寢具，還會直接影響到健康。溫思帝寢具科技有限公司創(chuàng)始人鄭智敏告訴記者，以銷售家具為主的家居大賣場并不能很好地吸納二次消費的顧客群體，為了更廣泛的接觸人群，我們走出了一條非傳統(tǒng)的經(jīng)營之路。除了布局流通渠道，溫思帝已經(jīng)和國內(nèi)多家大型酒店合作推出健康睡眠房的特色套房，與之合作的酒店專門開辟20個房間做為特色功能房出售，房間內(nèi)擺放溫思帝的兩款科技新品，一款音樂床墊和一款健康按摩床墊，房間內(nèi)從家電到家具的所有生活用具全由溫思帝贊助，并打上溫思帝的LOGO。

目前，市場反應(yīng)還不錯，消費者對于這種新推出的酒店特色服務(wù)參與熱情較高。未來，溫思帝還考慮進(jìn)駐健康養(yǎng)生會所甚至是美容院。這樣一來，消費者將會把保健床墊和溫思帝自動關(guān)聯(lián)起來，而不只是在家居賣場擺放的“家具”，鄭智敏如是說。

渠道變革催生思維變革

對于傳統(tǒng)的家具企業(yè)來說，進(jìn)入百貨、超市等賣場并不是一件容易的事。于是，溫思帝除了主營床墊之外，還會將消費頻率慢和消費頻率快的整合，大和小的產(chǎn)品搭配銷售。那么，床上用品、功能枕就不僅僅是擺設(shè)，也能為店面創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)效益。鄭智敏說，現(xiàn)在枕頭的銷量就非常好，其實，不同的產(chǎn)品組合銷售更能迎合消費者的購買需求，營造一個愉悅的消費環(huán)境，這樣就能延長顧客在店內(nèi)的逗留時間，當(dāng)大件的床墊不能沒有中意的時候，隨手也能從店內(nèi)帶走一個枕頭，所以，現(xiàn)在溫思帝店內(nèi)的枕頭銷量一直高居不下。

此外，溫思帝研發(fā)的一種全新的立體陳列系統(tǒng)，通過機(jī)械自動化可以實現(xiàn)多層床墊在同一空間的立體陳列和展示。對于墻體空間的充分利用也是溫思帝店面設(shè)計的一大亮點，每一面墻體都設(shè)計了嵌入式柜體用來展示床上用品、枕頭等相關(guān)配套商品。在東莞星河城的自營店里，鄭總簡單的數(shù)了一下，僅僅40個平方可以展示8款床墊，數(shù)十款枕頭和數(shù)十款床上用品。記者還發(fā)現(xiàn)，溫思帝還利用了服裝店的元素——櫥窗，將一些造型獨特、顏色艷麗的功能枕擺在了最顯眼的位置，甚至開辟了一個單獨的小櫥窗來展示床墊的內(nèi)部元素彈簧，以吸引顧客的眼球。

城市代理制統(tǒng)一價格體系

目前，溫思帝采取的是城市代理制，每一個城市只發(fā)展一家代理商，代理商可以發(fā)展二級經(jīng)銷商，企業(yè)規(guī)模壯大后，代理商將會發(fā)展成為區(qū)域的銷售公司，未來溫思帝還會考慮股份制的合作方式。所以，現(xiàn)階段溫思帝在挑選經(jīng)銷商的時候，會更多的選擇資源豐富和思路開闊的經(jīng)銷商，當(dāng)然在初期，鄭總表示會積極的從各個角度給予支持，例如，公司會統(tǒng)一派設(shè)計師對每一個新開的店面一對一的設(shè)計并監(jiān)督施工，積極加入健康協(xié)會、酒店協(xié)會等，將手頭資源介紹給經(jīng)銷商。

為了快速推廣品牌，打開知名度，溫思帝還聘請了專業(yè)的運營團(tuán)隊的運營微博、微信，現(xiàn)代化的營銷手段一應(yīng)俱全。正如整合營銷傳播理論創(chuàng)始人、美國西北大學(xué)教授唐舒爾茨指出：在產(chǎn)品同質(zhì)化的背景下，唯有“渠道”和“傳播”能產(chǎn)生差異化的競爭優(yōu)勢。鄭總說，如今的環(huán)境下，人們呼吁那些有思路會創(chuàng)新的企業(yè)，只有這樣的企業(yè)才能贏得經(jīng)銷商的青睞，贏得市場。